L'interview Rochebelle

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L'interview Rochebelle - Le Concept, L'Agence, La Vision

Margaux : Bonjour à tous. Nous accueillons aujourd’hui Pierrick PRETOT, directeur des opérations à Rochebelle,le réseau immobilier de prestige nouvelle génération. En d’autres termes,Rochebelle est un réseau immobilier spécialisé dans la vente de biens deprestige en Provence. Bonjour Pierrick.

Pierrick : Bonjour Margaux.

Margaux : Alors, pour commencer,pouvez-vous nous présenter votre perspective de la vente immobilière ?Admettons que je désire vendre une maison ou un appartement, à quoi dois-je m’attendre ?

Pierrick : La vente immobilière, vendre une maison comme vous dîtes ou un appartement, c’est toujours une opération un peu délicate. On ne vend pas sa maison comme on pourrait vendre une voiture par exemple, de par le simple fait que c’est souvent un lieu dans lequel on a vécu pendant plusieurs années, avec nos proches. Et donc il y a toujours un affect au bien en particulier. Je m’en rappelle, j’étais dans les baskets du vendeur lorsque je devais aider mes parents à vendre la propriété familiale. À l’époque, on était passé par deux agences. Et je me rappelle qu’après 11 mois, le bien n’était toujours pas vendu. On n’avait aucune offre d’achat. Il y avait eu quelques visites. Et on commençait à se questionner sérieusement sur l’efficacité des agences immobilières, actuellement, à aller chercher des acheteurs qualifiés pour lesbiens en vente.

Margaux : Et j’imagine que c’est àpartir de cette histoire que vous avez décidé de fonder Rochebelle ?

Pierrick : Oui et non. Suite à cette transaction-là, j’ai continué ma carrière en consultation corporative. J’aidaisles grands groupes canadiens à investir, à développer leurs projets immobiliers en Amérique du Nord et en Amérique du Sud. Et donc, on passait à travers desagences immobilières, ou plutôt des réseaux immobiliers. Il faut savoir que latransaction immobilière en Amérique du Nord marche par réseaux. Lorsque vouspassez par l’intermédiaire d’un agent ou d’une agence immobilière, vousprofitez en fait de son réseau de vente, ce qui vous offre une force decommercialisation, pour la vente justement de votre bien. Ce qu’on a voulufaire avec Rochebelle, c’est prendre cette idée-là, et l’adapter au marchéfrançais, et plus particulièrement au marché en Provence que je connaissaisbien.

Margaux : Mais alors, commentavez-vous fait pour jumeler une pratique Nord-américaine au marché français ?

 

Pierrick : Çaa été un véritable défi. Je dirais que ma formation universitaire m’a beaucoupaidé à ce moment-là. À Polytechnique, ce qu’on apprend à faire, c’est àregarder comment des systèmes marchent, à refondre les processus, et àoptimiser les manières de faire. C’est exactement la démarche qu’on a adoptéepour Rochebelle. On a regardé les bonnes idées au Canada et en Amérique du Nordplus généralement, et on les a adaptées au marché français en se posant deuxquestions de base : Comment être beaucoup plus efficace pour aider lesvendeurs à vendre leur bien, donc à attirer des acheteurs qualifiés ? Etde la même manière, commentmieux accompagner les acheteurs dans leur démarche, dans leur processus derecherche d’un bien immobilier.

 

Margaux : Et au final, quelle estvotre approche chez Rochebelle ? Pouvez-vous nous résumer votre démarche ?

 

Pierrick : Notre valeur ajoutée est vraiment notre réseau d’acquéreurs potentiels. C’est-à-dire que cesont des personnes comme vous et moi, qui sont en recherche active d’un bienimmobilier, que ce soit d’une maison ou d’un appartement, et qui viennent nousvoir pour qu’on les aide dans leur processus de recherche. On est à même, pour desvendeurs qui désirent vendre leur propriété, de leur proposer une listed’acheteurs potentiels pour leur bien en particulier, donc aux critères desélection ciblés. C’est exactement notre valeur ajoutée.

 

Margaux : Une question reste ensuspens pour ma part, Pierrick. En reprenant l’exemple de tout à l’heure, si jesouhaite vendre ma maison ou mon appartement, qu’est-ce que vos réseauxd’acheteurs m’apporteront de plus à l’issue de ma vente ?

 

Pierrick : Vous savez comme moi qu’en immobilier, lorsqu’on arrive à rassembler plus d’acheteurs dans la transaction d’un bien, on est capable souvent de vendre à la fois beaucoup plus vite, et àun meilleur prix. Et c’est quelque chose que l’on observe assez couramment. C’est-à-dire que lorsque dans une transaction, on arrive à rassembler plus d’acquéreurs autour de la table de négociation, on est capable de récolter plus d’offres d’achat, qui sont souvent mises en concurrence d’une certaine manière. Et celavous permet d’obtenir la meilleure offre possible pour la vente de votre bien.

 

Margaux : Donc, si je comprends bien,vous rassemblez, pour vos vendeurs, plus d’acheteurs pour leur bien ?

 

Pierrick : Nous aidons les vendeurs àvendre leur bien à sa meilleure offre. Il faut savoir qu’en France, et enProvence à l’heure actuelle, il est encore avantageux (il y a certains avantages) de passer par une agence immobilière traditionnelle. Vous bénéficiezd’une estimation faite avec diligence. Vous avez une commercialisation(c’est-à-dire un contenu commercial) professionnelle, avec des belles photos…Et vous bénéficiez surtout de la protection juridique qu’elle vous offre, depar ses assurances, de par ses garanties professionnelles, sa responsabilitéprofessionnelle. Par contre, à l’heure actuelle, la plupart des agences, et particulièrement en Provence, manquent cruellement d’efficacité lorsqu’ils’agit d’aller chercher des acheteurs qualifiés pour les biens à la vente, pourles biens des vendeurs. Et ça pour deux raisons. La première, c’est qu’ellestravaillent de manière très isolée. C’est-à-dire qu’elles travaillent en silos.Elles ne travaillent qu’à travers leur réseau interne à l’agence. Lorsque vous mettezun bien en commercialisation dans une agence, vous ne bénéficiez que de sonréseau interne. Et la deuxième partie de la réponse, c’est que les agencesimmobilières à l’heure actuelle ont une approche très passive lorsqu’il s’agitd’aller chercher des acheteurs. Elles se contentent le plus souvent de mettreles biens en annonce sur les sites les plus populaires qu’on connait tous, etelles attendent passivement que les acheteurs viennent à elles. Orl’immobilier, et particulièrement l’immobilier de prestige, à l’heure actuelle,a beaucoup changé, et pour se démarquer requiert une approche beaucoup plusproactive.

 

Margaux : Justement, vous dîtes “proactive”,c’est-à-dire ?

 

Pierrick : C’est-à-dire que pour qu’un bon réseau marche, surtout s’il travaille dans le bien de prestige, il faut qu’il se prévale d’un réseau local, mais aussi national, mais aussi international. Et ça pour deux raisons. La première, c’est que 60% des acheteurs de biens de prestige résident soit à l’extérieur de la région, soit carrément à l’extérieur de la France. Et la deuxième, c’est que ces acheteurs-là font souvent affaire à des réseaux immobiliers en qui ils placent leur confiance.Passer par un réseau immobilier, c’est là le gage d’une garantie de qualité sur les biens qu’on leur propose.

 

Margaux : Et pouvez-vous nous définirplus spécifiquement en quoi consistent vos réseaux d’affaire actuellement ?

 

Pierrick : Actuellement, nos réseaux se divisent en 3 branches. Une branche locale : on a un partenariat avec 136 agences en Provence, ce qui nous permet de récolter les acquéreurs qui sont locaux. On a aussi un réseau national, plus étendu cette fois, qui comprend 4000 agences partout à travers la France, dont une bonne partie est concentrée en région parisienne, là où se situent nos principaux acquéreurs pour les biens en Provence. Et pour aller solliciter les acheteurs étrangers, l’approche est différente : on utilise des points de contact dans les 5 pays acquéreurs clés, pour nos biens en Provence toujours, à savoir la Belgique, le Royaume-Unis, l’Italie, la Suisse, et le Luxembourg.

 

Margaux : Et concrètement, pour un vendeur, quel est le processus ? En reprenant toujours mon exemple, si je souhaite vendre ma maison ou mon appartement, et que je fais appel à vos services, comment les choses vont se dérouler ?

 

Pierrick : La première étape va être de prendre contact directement avec vous. On va s’assoir avec vous, et on va déterminer le profil de vos acquéreurs potentiels. Dépendamment du type de votre bien, vos acquéreurs auront plus tendance à être locaux, nationaux, ou internationaux. Suite à ça, on construit le contenu commercial, qui va directement parler à ces acheteurs, et on le diffuse sur les réseaux dont je vous ai parlés tout à l’heure en les ciblant directement. Après, l’étape qui suit est souvent la plus courante : on récolte les appels, les emails, et on organise les visites. Généralement, à la fin du processus, on récolte les offres d’achat. Et à ce moment-là, on s’assoit ensemble, et on regarde ensemble les offres d’achat, et s’entame le processus de négociation. À partir de là, l’objectif est que vous ne bradiez en aucun cas votre bien, et surtout que vous ne le vendiez pas à un prix en dessous de sa valeur potentielle. Ce qu’on offre aux vendeurs, donc aux personnes qui désirent vendre leur bien immobilier, c’est un accompagnement complet, de leur décision de vendre jusqu’à la signature de l’acte de vente. En créant Rochebelle, ce qu’on a voulu faire, c’est offrir aux vendeurs une tranquillité d’esprit sur leur transaction. Je me rappelle quand j’étais vendeur, je me posais deux questions majeures : est-ce que je suis véritablement en train de vendre au bon prix ? Et surtout, quand est-ce que je vais réussir à vendre mon bien ? Avec Rochebelle, ce qu’on a voulu faire, c’est que les vendeurs se posent un peu moins ces questions-là, et pensent un peu plus à leur avenir après la transaction.

 

Margaux : Depuis tout à l’heure, nousparlons de “biens de prestige”. Pouvez-vous nous définir ce qu’est un “bien de prestige“ pour les internautes qui nous écoutent ?

 

Pierrick : Bonnequestion. Un “bien deprestige“ est un bienqui, selon la définition courante, présente certaines prestations. Ça peut êtreune localisation particulière. Ça peut être une architecture soignée. Ça peutêtre une surface habitable importante, ou encore tout simplement un cachet quiplait. On voit bien que ce sont des critères assez subjectifs. De manièregénérale, sur la côte provençale, on a tendance à dire qu’un bien qui estestimé au-dessus de la barre des 500 000 euros, que ce soit un appartementou une maison, rentre dans la définition de “bien de prestige”, parceque tout simplement il nécessite un processus de commercialisation différent.

 

Margaux : Et sur quels secteurs concentrez-vous principalementvos activités ?

 

Pierrick : Àl’heure actuelle, nous concentrons donc nos activités sur la côte provençale.C’est-à-dire, de Marseille jusqu’à Sanary sur le côté de la mer. Donc :Marseille, Cassis, La Ciotat, Ceyreste, Saint-Cyr, Bandol, Sanary. Et dans lesterres, les activités ont lieu d’Aix-en-Provence jusqu’à La Cadière-d’Azur.Donc : Pays d’Aix, tout le Pays d’Aubagne, La Cadière, Le Beausset, etpour finir Le Castellet.

 

Margaux : Justement, en parlant de cessecteurs, comment se porte le marché de la côte provençale actuellement ?Est-ce que c’est un bon momentpour vendre ?

 

Pierrick : Durantles 12 derniers mois, le marché s’est très bien défendu. On a vu donc uneaugmentation des prix assez fulgurante d’un point de vue historique. Rien quesur le côté de la mer, Marseille et La Ciotat ont pris 1,5% (les prix ontaugmenté d’1,5%). Pour ce qui est des autres villes maritimes cependant(Cassis, Saint-Cyr, Sanary), les prix ont augmenté de 5% à 7% dépendamment dutype de bien. Dans les terres, les choses se sont à peu près aussi biendéroulées. D’Aix-en-Provence jusqu’à La Cadière, on voit une augmentation desprix de 2% à 5% dans les 12 derniers mois. Et donc, le seul point noir cetteannée a été Bandol. Bandol, on a observé alors une légère chute des prix de 2%.Rien de dramatique cependant. On connait bien Bandol, c’est une région historiquementtrès stable au niveau du marché immobilier. Et donc voilà, pour répondre àvotre question : à l’heure actuelle, oui c’est un bon moment pour vendre,ne serait-ce alors que pour profiter du sursaut économique au niveau du marchéimmobilier qui vient d’avoir lieu, et qui éventuellement retournera à l’équilibreplus tard.

 

Margaux : Une question revenaitsouvent de la part de nos internautes vendeurs. Pour ceux qui résident encoredans la maison qu’ils désirent vendre, quelle est la meilleure démarche àsuivre ? Certains pensent qu’il faut déjà avoir anticiper l’achat d’une nouvelle propriété avant depouvoir vendre sa propre résidence. Qu’en pensez-vous ?

 

Pierrick : On a cette question souvent aussi de la part de nospropriétaires vendeurs, ceuxqui résident dans la maison qu’ils souhaitent vendre. Et la réponse à cettequestion est souvent univoque : il vaut mieux vendre d’abord et récolterles produits de la vente dans un premier temps, puis regarder ensuite despropriétés à acheter, quitte à prendre une location temporaire pendant lapériode de recherche. Et cela pour deux raisons. La première, c’est que ça vouspermettra d’avoir beaucoup plus de temps lorsque vous regarderez des propriétésà acheter. Vous ne ferez pas d’achat sous pression. Et la deuxième, c’estqu’étant donné que vous aurez encaissé les produits de votre vente initiale,vous aurez des arguments de négociation forts dans votre négociation d’achatpour votre prochaine propriété. Donc pour résumer : vendre d’abord,récolter les produits de la vente, et ensuite regarder les propriétés à achetertranquillement, et pouvoir négocier mieux la prochaine propriété.

 

Margaux : Quelles sont les trois plusgrosses ventes que vous avez effectuées dans la région durant ce derniertrimestre ?

 

Pierrick : Lestrois plus grosses ventes… La plus grosse a été certainement cette bastidetypique provençale qui a été vendue à La Ciotat à un couple parisien. Alors, jepense que la deuxième plus grosse doit certainement être cette villa contemporainedans les hauteurs de Portissol à Sanary qui a été achetée par un hommed’affaire belge. Et alors au niveau de la troisième, je n’ai pas une idéeprécise, mais je pense à ce grand appartement à Cassis qui a été vendu à uncouple qui travaille à Marseille.

 

Margaux : En naviguant sur votre siteweb, nous pouvons lire “4 expertises clés au service de la vente de votre bien”.C’est assez peu commun de voirplusieurs expertises au sein d’un même réseau. Pouvez-vous nous expliquer ?

 

Pierrick : En créantRochebelle, ce qu’on a voulu faire, c’est s’appuyer sur des expertises solides,et surtout bâtir une équipe de talents complémentaires. Mon associé est unancien huissier et juriste en droit des affaires. J’ai moi-même une formationd’ingénieur dans la construction, et j’ai été consultant financier. Et nousavons un partenariat avec une agence de marketing numérique basée à Montréal,qui est à la fine pointe des technologies dans son domaine. Donc au final, nousnous trouvons avec un réseau doté de 4 expertises qui nous aident beaucoup àaccompagner les vendeurs. La technique du bâtiment, qui nous permet à la foisde chiffrier les rénovations et offrir des options de valorisation possiblespour le bien. Le droit immobilier, ou le droit des affaires, qui nous aide àaccompagner juridiquement les vendeurs, et surtout leur éviter les aléasjuridiques de la transaction, qui sont malheureusement trop courant. Nous avonsl’expertise financière, pour estimer un bien et proposer des analyses derentabilités sur des projets complexes. Et enfin le marketing web, qui estvraiment de mise dans la commercialisation, à aller chercher et ciblerdirectement les acheteurs dans un milieu immobilier, et surtout un milieuimmobilier de prestige, où les acheteurs ne sont pas forcément sur place. Etdonc dans un marché qui est de plus en plus numérisé.

 

Margaux : Alors, pour terminer, j’aiune dernière question pour vous, Pierrick, peut-être un peu plus personnellecette fois-ci. Qu’est-ce qui vous a poussé à mettre en place un tel projet ?

 

Pierrick : Rochebelle a été initiée suite à une histoire familiale. Rochebelle, c’est l’histoired’une famille. D’une famille de Marseille, de Cassis, mais aussi de Bandol. Età un moment donné de son histoire, comme beaucoup de familles en Provence,celle-ci a dû se séparer de la maison familiale. Ce qu’on a remarqué par contre,c’est que chaque branche de la famille s’est ensuite réinstallée dans unenouvelle demeure, et les valeurs ont ainsi pu se transmettre. Et c’est un peul’idée derrière Rochebelle. On résume nos valeurs en trois mots :intégrité, transparence, et famille. Les dirigeants, et surtout chaque personnequi travaille à Rochebelle est profondément attachée aux valeurs familiales, etreste toujours à l’écoute des demandes particulières de ces familles. Noussavons très bien que derrière chaque transaction immobilière, il y a unefamille, et il y a surtout une histoire. Et c’est le rôle que nous jouons. Nousjouons le rôle d’accompagnateur à un moment charnière de leur histoire. Et depar nos activités, nous aspirons, du moins, à œuvrer à la continuité du patrimoineen Provence. D’ailleurs, nous encourageons toutes les initiatives qui vont dansle même sens, comme par exemple l’association “Patrimoine en péril” de Stéphane Berne, qui, elle, œuvre à larestauration du patrimoine dans toute la France. Ces valeurs-là, c’est vraimentce qui anime notre action. C’est ce qui en donne du sens.

 

Margaux : Merci Pierrick d’avoirrépondu à nos questions. Nous allons maintenant afficher vos coordonnées en basde l’écran pour que les internautes qui nous écoutent puissent vous contacter. Doncsi vous désirez faire appel aux services de Rochebelle pour vous faireaccompagner dans la vente de votre propriété, vous pouvez contacter l’équipedès aujourd’hui par le site web www.rochebelle.fr. Merci Pierrick.

 

Pierrick : Merci Margaux. Merci de m’avoir invité.

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